36氪领读 | 让自己在谈判中无往不利的心理技巧

编者按：本文整理自《情商高的人都这么说话》，作者：神冈真司[日] ，36氪经授权发布。

只要掌握4个诀窍，就能取得优势

要想在谈判中取得优势，就一定要牢记以下4点：

第一，谈判要在主场而非客场进行。因为如果在自己不熟悉的环境当中，一旦让对方抢得先机，就难以做到从容不迫，很容易使自己情绪紧张。但如果是在主场的话，自己就会安心多了。

第二，要事先提出一定的条件。因为这个条件就是锚定，有了锚定才能够在此基础上进行交易。

第三，不能亮出自己的底牌，即自己所能接受的最低条件及最后期限，因为这样做会让对方找到自己的弱点。

第四，一定要向对方展示一个未来的美好蓝图，让对方知道这次谈判对双方来说是双赢的结果。

先拒绝，再以“下不为例”答应对方，便能博得对方的好感。

协商或谈判时，与其一帆风顺，倒不如多些“坎坷”，因为这样会让对方更加期待与你达成协议。如果一味向对方妥协，那么下次交涉时，对方就会对你的情况了如指掌，所以在交涉时，要先以“这件事可有点难办……”等托词拒绝对方，然后再以“但是下不为例啊”或“某人的话，自然要特事特办喽”等为由答应对方的要求，这样做更能博得对方的好感。

最后关头仍有交涉的余地，“当场翻盘”的技巧

不动产交易时，房地产中介往往会在最后时刻使出“杀手锏”。进入签署合同的关键阶段，他们会向卖家转达买家的意愿：“如果不再降50万日元的话，对方不肯签字。”卖方固然难以压抑胸中的怒火，但一想到那旷日持久的协商劳心劳力，又不由得心生妥协之意。在数千万乃至上亿日元的巨额交易当中，降价50万日元出售也实属无奈。长期以来，卖家为时间成本、劳力以及各项费用（沉没成本）所累，不由得心生怯意，因为如果要重新寻找买家的话，免不了还要大费一番周折，故此才有意妥协（沉没成本效应）。

根据对方的特点选择合适的语言对其进行引导

协商与谈判的对手可分为两种，一种是目的达成型，一种是问题回避型。前者达成目标的意欲很强，即便出现些许风险和纠纷也无所畏惧，而后者则不愿面对风险和纠纷。如果事先可以确定对方属于前者的话，那么通过一句暗示对方此番谈判定会有所斩获的话语，如“××目标一定会达成”或“这件事一定能成功”，对方就容易与你产生共鸣。如果对方属于后者的话，那么规避性的语言，比如“这种麻烦完全可以回避”“这个问题肯定会迎刃而解的”等会容易令其安心。即使是同一件事，如何根据情况向对方传达合适的信息至关重要。

让自己的立场从“请求方”转化为“被请求方”

协商与谈判时，双方的立场本应该是对等的，但往往又在不知不觉间分化成“请求方”与“被请求方”，而“请求方”则在交涉过程中处于弱势。此刻若使自己的立场转化为处于强势地位的“被请求方”的话，就能将主导权握在自己手中。为此，一定要撒一些能够让对方“上钩”的“诱饵”。比如说，做出“特为贵公司提供为期一年的保修服务”的承诺后，对方一定会说：“什么？只有一年而已吗？保修期无论如何也要延长到三年，拜托了！”而你则可以回复对方“一般情况下延长至三年的话，就是有偿服务了”，让自己在交易当中处于优势地位。

“社会认同原理”会助你轻易说服对方

客观事实非常具有说服力。诸如“七成的大企业都在使用该软件”“10年间受欢迎程度第三”等标语性广告词，给人以一种“人人都在用”的感觉，具有社会认同感，所以非常让人放心。书籍广告中如果使用“销量突破10万本”之类的广告词的话，就会非常引人注目。这就是乐队花车效应。乐队花车是游行队伍的领头车辆，乐队花车效应因此而得名。

具有权威性可使自己处于优势地位

一旦说起 “被××机构认可”或“特殊的存在”，人们就会觉得该事物或人物具有权威性，对其产生近乎崇拜的感觉。“这个使用的是美国国家航空航天局研发的宇宙空间科技……”“这是最尖端的脑科学技术的结晶……”“这里用到了荣获诺贝尔化学奖项的××教授的研究成果……”等语句无一不让人感受到权威性。但如果说得过于玄虚、过于夸张的话，反而会让人哑然失笑。细细回味的话，我们每个人应该都有过这样的切身经历。一旦接触到与权威有关的话题，我们就会不自觉地感受到它的神圣和威力。

“第一位”“优胜”“首屈一指”的效果

如果在蛋糕店的橱窗内放一块“本店销量冠军”的标牌的话，人们的目光就会自然落到这块标牌上。写有“××竞赛冠军！（××部门）”等的牌匾也具有相同的效果，看到这样的牌匾，人们对××部门的关注度顿时大幅提升。即便不是“日本第一”，也不是“世界第一”，只要在自家公司的商品或服务中找出满足地区第一的因素，就能够在谈判中取得巨大的优势。我在一本书籍的广告中发现了“亚马逊销量第一”的广告词，当时就眼前一亮，后来又仔细看了看，这才发现下方用小字标注着“市场营销类”及“×月×日”的字样。原来是有条件限制的“销量第一”啊！

失落感催生获得欲

当人们被告知“很不凑巧，您想要的商品已经售完，但仓库里还有一件，正在等待进货”时，心情总是愉快的。这是因为最初虽然出现了负面信息，但形势突然一转，本应该早已售完的商品再度出现，令人产生一种失而复得的感觉。出现失落感之后，人们得到的欲望往往会更加强烈。当人们听到诸如“虽然很难弄到，但经过一番周折之后，特意为您准备了一件”之类的回答后，就会觉得心理上得到了更大的满足。“这是最后一件了”同样让顾客产生失落感，因此也能与上述说法产生相同的效果。

借助数字实现“思维重构（reframing）”

想要说服别人，数字是一种很方便的工具。如果说“失败的概率大概有两成”的话，对方很有可能头也不回就走了，但如果换成“成功的机会有八成”，对方就会觉得“这很有希望啊！”使用数字能够轻易地改变对方的思维框架。例如前年只售出10台商品，如果今年已经售出12台的话，换个说法就成了“今年销售状况喜人，目前已经超过前年全年销量的20%”。

书名：《情商高的人都这么说话》作者：[日]神冈真司 出版社：中国友谊出版公司

作者简介

【日】神冈真司

日本著名商务沟通心理学家，广受欢迎的“高情商沟通法”研究者。

擅长以最新的心理学理论为基础，通过分析人的性格特征、微表情行为和心理动机等，

提高人们的沟通技巧。他通俗易懂的演讲和讲座获得了各界人士的广泛认同和赞誉。

著有《高情商沟通》《最强心理学》《活用心理学，让安静内向是才能》等作品。