悉尼地产中介头上的三朵乌云----即将到来的变革

最近的房圈不要太热闹，有些消息圈子外面的人听不到，因为被刻意和谐掉了，要不然没法做生意，这些消息，圈内的人应该或多或少的都知道。

什么消息呢？当然是坏消息啊！

某银行经理悄悄对我说，楼花成交时估值低5%已经算是入门级了，普遍是成交时都比合同价格估值少10%，而由此产生了一系列多米诺骨牌效应。

首先是没钱补上银行估值差额的客户，因为无法成交，10%购房款被开发商吃掉，这算是第一道防线里牺牲的将士。

接下来第二批，有些实力的客人，开始卖掉自己住的House去成交自己的楼花。有意思的是House这种经常被所谓的投资顾问diss的房产，应该说是目前市场上少数有流动性，价格适中时可以卖出去的房子。想要卖你过去成交的楼花救自己，我只能说 good Luck，我的客人上个月刚卖出自己2015年在Parramatta河边的两房两卫，据说未来楼下还会有轻轨站，她65万买进，整整花了一年的时间，61万卖出。

无论是卖house救楼花，还是东拼西凑的管亲戚借钱成交这些房子，故事从来不会在这里结束。随着贷款的收紧，投资者名下的房子都开始本息同还，但是租金回报开始大幅下降。我所听到的消息是楼花密集的区域出现很多银行的法拍，我们都喜欢说，中国人是最不可能不还钱的，但这一波真的有很多人撑不住了。

最惨，最迷茫也最让我心痛的不是广大投资者，而是我一直以来极度关心的楼花中介。他们有的人在房地产公司身居高位，身先士卒购入多套房产，贷款买了奔驰宝马，每天穿着光鲜亮丽向客户展示财富自由那种生活是多么带劲。

现在的情况是地产销售面对的是两面的战场，一面是收入大不如从前，以前一年能开30单，可能现在也就3，4单左右，自己将要成交的房子还面临估值大幅低于合同价的问题。本来就缺现金流，现在去哪里凑集这些首付呢？很多人老婆不上班，或者夫妻俩都在地产公司里接受富人理念的熏陶，结果现在双方都没生活费了。

我和地产行业里销售在聊天时，感触到了他们对未来深深的焦虑感。我问他们下一步怎么走，在他们苦涩的笑容里，他们都给出了一个相同的答案“熬呗”。以前也有市场不好的时候，后来都恢复了，那挺个一年半载，也许日子就会好起来，你看自由党不是上台了吗？

真的吗？地产行业不做任何改变，随着行情好起来，大家能继续买买买，卖卖卖吗？

地产行业真正的对手不是市场，而是自己所面临迫在眉睫的改革。

我再说一遍，地产行业真正的对手，不是行情，不是贷款，也不是万邦君这种每天这种瞎说大实话的blogger，真正的对手是你们自己，你们的所赖以生存的“土壤”变了。

——万邦君

什么是土壤，我来举几个“栗子”

我们中华民族自古以来一直受到北方草原游牧民族的骚扰，匈奴，柔然，契丹，女真，取得了无数胜利但却总是无法铲除来自草原的威胁，原因很简单，草原无法耕种，驻军的话无法保证供给，所以中原王朝对草原没有向心力。但是鸦片战争后送来的西方科技改变了这一切，密集铁路网出现后，蒙古骑兵再也对中原没有威胁了。草原民族的“土壤变了”。

在晚清末期除了太平天国，还有另外一股让清廷头痛的势力，那就是漕帮。漕帮真正的力量是在于它对京杭大运河的控制，朝廷几次想瓦解这个几十万人组成的素质精良，组织严密的帮派，但都无疾而终。可是到了1870年，这样庞大的一股势力自己烟消云散了，衰弱了，为什么呢？因为有大轮船技术，海运更方便，漕帮手中的筹码大运河已经无足轻重了，换句话说赖以生存的土壤不存在了。

说了这么多，什么是华人地产销售的土壤？我文章的题目提到了三朵乌云，其实想说的就是有这三个问题改变了地产行业的土壤。

01

第一朵乌云

移民成份的变了。早期第一批移民只能用一个字来形容 ---“穷“，如果你15年前来悉尼，悉尼的老一辈移民都是30-40岁中年人士为主，人家来了不是为香甜的空气，不是财富的承传，更不是为子女的教育，人家来就是为赚钱的。唐餐馆，洗衣店，出租车，住家工，一个公寓里面，两房里面住三家，这就是早一期的写照。那时中国才刚开始对外开放的步伐，中国人和有钱人挂钩是别人根本不会联想到的。

那一代的华人移民有更强的吃苦耐劳的素质，但是精神文明程度和对信息的吸收是肯定不如这一代的，所以老一代人纵然有很强的生存能力，但是他们缺乏逻辑辩证，举一反三的思维模式。只要你能拿出一套表面上挑不出什么毛病的投资理念给他/她，房子的位置他/她刚好满意，那么这单再花点时间就成交了。

新的移民成份的话，越来越年轻，素质与文化水平大幅提升，已经不是你说什么便是什么。结合网络做讯息做多方面思考，不马上表态拿意见，是常态。目前的房产公司所宣传的投资理念已经非常过时，这些理念针对的都是老移民，解决的核心问题，无非是为什么要买房，为什么要买澳洲房子，为什么要买投资房。

随着全球房价普涨，房产理财已经成为人们心中的共识。对于新移民来说，每个人不用你说，多多少少都知道买房是对的，关键是你要说明白，为什么你推荐的房子是对的，为什么跟你买，怎么买才赚钱这些反而是很少有销售讲明白的。

新移民的整体素质不断提升是新的趋势的话，那此消彼长的就是地产中介的素质。地产从业人员的年龄越来越年轻化，宣传的手段更接近洗脑的方式。我还得我的同学前段时间跟我打电话抱怨，说最近接触一个地产中介，上来就跟我谈财富自由的理念，每当我把话题转移到房子上，他又来回来继续谈理念，我继续问房子的一些细节，他高举政府未来几十年的规划，悉尼缺房，巴拉巴拉。。。。。，真谈房子，户型图都看错了。

我的同学说这个销售算是半个熟人，所以不好当面让他没面子，但是他对我说，这个销售车是贷款的，房子是贷款，每月收入也不稳定，公司里每个人都是靠卖房赚钱，他有什么资格跟我讲财富自由，谁靠买楼花财富自由了。你看这就是老移民不会有的逻辑。

现在大家对楼花中介口碑不好，并不是因为他们做了什么伤天害理的事，而是在宣传手段和产品讲解上用刷屏，反智甚至洗脑的方式，让人感觉很不舒服，而且面对事实还拒不承认，如租金降了，硬说everthing is ok，住房严重缺口。大家都憋在心里又不好说什么，所以怨气越来越大。

真专业的中介，人家该卖还是卖，我知道的是一个人一年70套。

新移民脑子越来越不好洗了，而地产从业人员的素质上不来了，这是第一朵乌云。

02

第二朵乌云

楼花越来越多，买楼花都是亏钱的吗？早期其实是有一批人靠炒楼花赚到钱的，哥认识一个小姐姐，早年在woli creek， Baulkham hill， 40，50万买楼花。成交一年以后转手，赚了十万多，但是这种事情之所以能发生是有时代背景的。

早期新楼盘的选择非常少，一个公司里也就一，两个项目，有些区你是想买又买不到，买到了又只能跟他们公司买，因为当地的项目只有这一个。买楼花在最开始是有刚需的，假如你买不起当地的house，又想住在这个区，当初网络信息不发达，人家推荐你一个这个区的新楼盘，你自然就买了。

我还记得早些年在地产公司做电话营销员，上司千叮咛万嘱咐，如果客户问你公司有哪的楼盘，就是说哪都有，我们见面聊一下，其实公司当时只有两，三个楼盘，她是怕万一客户问哪个区我们没有，人家就不和你见面了。

现在悉尼地产的新格局是，哪里都有新楼盘，而且有的开发商还直销，绕过中介给客户折扣，哪哪都在建，就算在悉尼最好的区域double bay，你想买楼花也是买得到的。

而且最要命的是，按理说大家买新房就是图省事，省心，不需要装修，拎包入住。但是最近的趋势看新房的质量是越来越差，很多中国人只是在论坛发发牢骚，敢怒不敢言。最近跟澳洲本地的一位中介喝茶，他自己都说，买公寓自己绝对不会买2000年以后建好的。

公寓定价也基本胡乱定，我记得最夸张的一次在2015年，我看到西南区的一些两房公寓定价和当地house 一样贵，如果说这是极端，那新房比同质量二手贵20-30%已经普遍常态化了。

新房越来越多，此消彼长的是质量越来越差，楼盘定价越来越不合理，此乃第二朵乌云。

03

第三朵乌云

2010年是个分水岭，2010年社交传媒开始流行起来，2010年以前是澳洲华人报纸的江湖，无论侨领活动，谁家死人，租房嫖娼，餐馆开业这些资讯都是在澳洲华人报纸上。最热闹的就是周末那版，里面还夹着两本小册子，经常看到老人家在周末在图书馆早早的排好队，冲进去抢到报纸。

你对哪个公司有怨气不满，这个传播速度最多不过你周围的几个朋友。可是在新传媒的兴起下，现在，我一个悉尼的人竟然对墨尔本某约炮渣男的事知道的一清二楚，从图片到文字截图，就差来一段日本动作片。

网络时代的问题你所吹过的牛逼都会有所记录，不会像报纸时代一样，那些讯息随同旧报纸一起消失在垃圾桶里。

例如现在看到以前的宣传广告，你会不会觉不觉得可笑？

悉尼房产会恢复，但您买的楼花会解套吗？我们能拿什么理论去驳斥数据?

我给大家的问题是，作为投资顾问，你当年给大家吹的牛逼如何兑现? 

如果你的客户像我一样把你之前吹上天的项目，一个一个拿来比较，看过去的销售记录，看当时二手房的价格，请问你如何解释? 

你又如何面对当初买了你房子的那批客人，他们的房子不升值，你又如何帮他们refinance买下一套?

更重要的是，你自己的投资了这些项目，你如何说服自己持有下去看长线，再等一个十年？人生又有几个十年？

到时候你是喊着跟着首富走，吃喝啥都有，还是拿个留学生拼租广告，在那里高喊一曲悉尼缺房？再或者贴几张心灵鸡汤的帖子，马云说成功的人不看过去，只看现在。马云真说了吗？是你说的，还是马云说的。你还是换身马甲，推销保健品？

第三朵乌云就是在互联网时代我们如何面对投资失败的客户，如何面对法律意识和维权意识越来越强的顾客，你拿什么来保持你的形象。

悉尼地产急需返璞归“真“， 

这个"真"的意思是，

你真得比客户懂房产，你最后一次学习地产是什么时候的事？

你真得有靠谱的项目，要不你也别提投资

你真得有风险意识，市场就是在不停的在循环。

万邦君不恨楼花中介，请相信我，会买楼花的人绝对不会看我们的文章，因为大部分这样的购买者，学习和探索的心不是很强烈，看了也许没买这个项目，但还是会买下一个项目。

喜欢我们公号的往往是投资楼花失败，但没灰心，想继续投资，但又苦于找不到替代方案的人。

如果我们这个小号都可以让人紧张，那置业顾问的实力得有多弱，这点控制客户的本领还是要有的。

谢谢大家，我是万邦君。