当开发商来敲门时你该如何做

拆迁在中国人的记忆里是一个既血腥又附有诱惑力的词汇。在中国，一旦政府新的规划落地，开发商与房主之间的博弈就开始了。

屋主拼命去买各种建材给自己的房子加建，反正赔偿是按建筑面积来算，这是文的。武的，全家在墙上写满了省市电视台号码，随时准备联系记者打悲情牌。同时搬出煤气罐，拿出打火机，实在不行老子一拉线，咱们全玩完。开发商纠结社会地痞流氓，手持器械，开着拖拉机，浩浩荡荡前往老百姓家做“思想工作”，准备和群众“打成一片”。

澳洲作为一个老牌资本主义社会，没有中国刚步入市场经济后杂乱和无序。在上百年的历史资本主义发展中，开发商和屋主之间已经有了一套比较完整游戏规则，

首先大家要了解，在澳洲我们会接触到两种开发商，

一种是开发公寓的大开发商，

另一类是推倒旧House，建2-3套的小开发商。

大开发商会在两种之间任意一种情况发生后联系您。一个是您所购买的House地块被当地的council重新规划成高密度住宅（R4）或中密度住宅（R3），您House的地块以前只能推倒盖新House，但现在你可以盖apartment和 Town House。

一旦您收到重新规划消息时，先不要高兴太早，因为无论是盖大楼还是TownHouse，政府都有严格的建筑前宽和面积要求，单独一个House是盖不成的。像Canterbury council 盖公寓要有30平方米的前宽，如果您和您的邻居普遍前宽是9米，那你们至少需要4户合在一起卖才有价值。

在您幻想着坐地起价的时候，开发商拿一麻袋钱求您的时候，你需要联系一个建筑师，帮您大致看看您家这块地。找专家帮您看的核心就是你需要知道，您的地处在一个什么位置，是不是一个可有可无的地块。当您不同意开发商给出的价格时，开发商可不可以在左边或右边饶过你，联系其他几户直接开工。

讲一个真实案例，8年前在下北某区，万邦君认识某位朋友，连续三次坐地起价，开发商在出到200万价格后，终于被惹怒了。人家左右两边收房，两边盖高楼把他的家夹在了中间。后来这哥们发现自己被套路了，赶忙去求开发商，可是这时都开工了，开发商已经没了兴趣。再后来这哥们一直给council写信说自己的房子被夹在两个建筑中间，饱受噪音之苦，隐私也受侵害，后来他一连给政府写了7年的信，希望政府能收购自己的房子。具有讽刺意义的是，政府最后确实买了他的房子做community centre，不过出价就是8年前的那个价格—200万。

当您的房子被重新规划成高密度后，会有三种不同的人积极联系您。

第一当然是中介，他们代表您联合所有有意向的卖主和开发商一起谈一个价格，如果您的中介有这方面的经验，这不失是一个选项。

第二种人就是那些专门服务开发商的收地公司。当开发商向银行申请开发贷款时，银行要求开发商必须在这个项目里有20%的利润。

收地公司会实现做好计算，基本公式就是

售价-建筑成本-各种开发销售税务杂费-20%的利润

=可支付的土地价格

他们会以这个土地价格，和您签一个合同，也就是土地期权。在这份合同里，他们的承诺是以XXX这个高于市场的价格购买您的房子，他们会为此预付一份定金，也就是期权费，定价数额从1%-10%不等，看你们之间是怎么谈的。但交割时间会在18-24个月之内发生，这个合同还有2-4周冷静期，他们需要做尽职调查，看这个地能不能盖成他们想要的盖的建筑。

一旦过了冷静期，对方会支付定金到您的帐户，但同时也会放一个Caveat（限制权）在您土地证上，这样在合同期间您的房子没有他们的准许您既不可以卖，也不可以做二次抵押，也就是我们说的refinance。

换句话说一笔期权费你就被锁定18-24个月。一旦成交，期权费会算到买价一部分。

期权的很多条件是可以商量的，比如说大部分屋主也要求锁定开发商，也就是说合同到期后你必须成交。当然开发商更喜欢那种2年后，不成交就只损失期权费的条款。

第三种我们能接触到的人就是开发商，不过不管是开发商还是收地公司，他们都会以期权的形式和屋主交易，区别在于收地公司没有能力开发，他们和屋主签好期权后，会转手加价（但也要确保项目有20%利润），把合同卖给开发商。当然有的收地公司会走的更远一点，直接向政府申请建筑设计许可（ DA），然后以更高的钱卖给开发商。

中介出售是直接跟开发商签一个很长时间才成交的合同，如18-24个月成交周期的合同，这个形式和期权最大的区别是这种方式彻底锁死了开发商，开发商不能像期权里那样设置一个条件，我可以在期权到期时不成交，最多损失期权费。

我个人认为哪种方式不重要，重要的是您要大致心里明白您的房子值多少钱，除了咨询建筑师，您也可以观察周围在过去一段时间，有没有房子被开发商收购，跟您情况差不多的房子，开发商支付了多少钱。

在澳洲不是所有能开发的房子都是宝。例如您家离高压电或变电站比较近，开发商也要考虑一下，就算能开发，这开发出来的房子要卖给谁啊，不是房子盖好了就一定有人买。再者如果您家的房子在加油站附近或是工厂区，开发商也要审查土地是否被污染，因为处理污染的土地对开发商也不是一笔不小的成本。

除了这个以外，还有您所在的区域，如万邦君的一套房子，被Rezone 成了 B5，楼下盖商店，楼上可以往上盖4层，但开发商都懒的联系俺，为何呢？因为整个区域80%的土地都被规划成了中高密度，市场上地太多了，人家根本没兴趣。

除了大开发商，我前面说过我们也能接触到小开发商。这种情况并不是人家想买我们房子，而是当开发商去开发一块地块，他的地块不平，甚至向后倾斜时，雨水是无法自然从他的地流到街上，这时开发商需要联系他后面的邻居，征得邻居的同意，在邻居的地上修一个排水管，把雨水从邻居的后院通过他/她的地引流到对面街上。很多人不会同意小开发商的请求，哪怕小开发商给出比较高的赔偿金。因为这样就会在自己的产权证上有一个easement，那段埋管的土地你不可以在上面建任何东西，同时邻居有权来你地上维修和检查管道，如果出现什么问题的话。

需要注意一点的是，如果开发商能证明人家已经三番五次给出合理的价格赔偿金，但依然被您拒绝的话，人家可以到土地与环境法院去起诉您，要求法院强行执行。只是这个步骤繁琐又耗时间，很多开发商会选择放弃，这是为什么你看到很多看似能建duplex的地，小开发商买了一年，突然放到市场转手叫中介去卖。

有朋友会问，买一块这种中高密度地块，有没有价值？ 我个人的建议是，普通人最好不要轻易接触这个领域。

首先地块的规划是会变的，万邦君某处房子的对面曾经是可以盖Townhouse的中密度土地，如今council重新把那个地块规划成了低密度区域（R2）。另外您的地不是被规划为中高密度，就一定是宝贝，尤其是现在这种大环境，海外投资者退出澳洲，公寓不是盖出来就可以马上忽悠人去买的。悉尼有些区域如mount druitt， ingleburn， Schofields , Edmondson Park 有盖公寓的必要。

您千万别想着留着一块地，过几年给开发商。我记得前几年去参加一个土地期权的讲座，当时讲师就提到收地的前提是，你自己有一个开发商客户名单，这些人都是你的潜在客户，你已经非常他们想要什么要什么地块，愿意以什么价格去收，你按他们的要求出去寻找地块，而不是你今天觉得哪块地好，自然凭着感觉买了，然后坐等开发商来收。换句话说，在你买之前，你已经知道接盘下家需求，而且下家你也找好了，只需要拿到地就行了。

投资房子有不同的方法，

一个是玩房产，买的就是“房”，如公寓，土地成分很少，未来增值有限，靠更多区域整体的价值提升，玩的是location，像bondi海滩的旧公寓。赚的是租金和省心。

第二种是房地产，靠是土地本身自带改建和加建的价值，人为来带动房子本身的价值提升。靠得是策略，虽然是二流的地段，但靠人为手段综合了租金和升值。万邦君是这一流派的坚实信徒。

第三种是地产也就是开发，没有房，没有租金，纯粹靠改变土地性质来带来几十倍的回报。

底下这张图就是利润分配表

70%的利润归于土地开发商也就是地产，地产就是厂商。25%归于批发商也是房地产，最后5%归于那些买公寓的，环节里最后一轮。

这就是今天分享，我是万邦君，感谢您的阅读。